消費行為心態及分析

　　我們來對消費者行為心態心態進行研究以及消費者行為分析，重點分析以下四種心態特徵的消費者。

　　一、優柔寡斷型

　　1、優柔寡斷型的特徵

　　優柔寡斷型的消費者的消費行為心態，就是對一個產品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。

　　2、優柔寡斷的原因

　　優柔寡斷型的消費者消費行為心態的心態產生的原因主要有以下幾個方面：

　　2.1、人太多

　　2.2、怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老闆不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多;

　　2.3、過去的購買經驗

　　比如有過吃虧上當的經驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心裡想着與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口。

　　2.4、貪

　　3、如何應對優柔寡斷型的消費者

　　那麼如何應對優柔寡斷型的消費者，如何與這樣的消費者溝通呢?

　　3.1、釜底抽薪法

　　首先要找到薪。為什麼會優柔寡斷?是因為有過經驗，是因為誰，這就是那個薪。

　　3.2、觀念改變法

　　找到了薪，就可以使用引導法，然後再加以說服。

　　有人說做房地產公攤比越小越好。如果一棟樓的業主標榜自己公攤比只有12%，使用面積達到88%，這是好事嗎?因為公攤比小，這棟樓的樓梯就小，電梯小，而且少。二十幾層樓，人們的生活就非常不方便。所以說公攤比是不是越小越好?不是。這個就叫觀念改變法。

　　因為消費者已經在猶豫不決了，所以一定不能再順着他的思路去應對，而是要儘可能突破、改變他的觀念。

　　二、患得患失型

　　1、患得患失型的消費行為分析特徵及原因

　　患得患失型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較。患得患失源於人的心態本性，總是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消費者，也有患失型的消費者，還有兩者兼有的消費者。從相貌來看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。

　　患得患失型的消費者，典型的心態就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以後，萬一怎樣了，就會如何如何。

　　2、如何應對患得患失型的消費者消費行為分析

　　那麼怎樣和患得患失型的消費者溝通呢?仍然是採取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導法。其中引導法除了加以引導，還要學會無中生有、巧借東風。

　　三、討價還價型

　　1、討價還價型的特徵

　　討價還價是這種人的一個習慣。討價還價的人還分為兩種類型：貪小利型和不知足型。

　　貪小利型可以為了十塊錢，和你糾纏半天。

　　不知足型在討價還價中一再壓價，而且永遠不滿足。

　　從相貌來看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。

　　2、討價還價型的原因

　　為什麼消費者喜歡討價還價，主要原因有四個：

　　首先，他認為，凡賣東西的都會將價格開得高高的;

　　其次，他認為我買你東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺;

　　再次，他會認為，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費時間，增加成本。所以小賺你也會賺;

　　最後，他認為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。

　　3、如何應對討價還價型的消費者

　　我們應該如何應對這種類型的消費者，應該採用什麼樣的溝通方法呢?

　　3.1、對數字敏感

　　因為討價還價型的消費者思維很靈敏，特別是對於價格或折扣，所以銷售人員一定要對數字敏感。對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然後採取下面的方法。

　　3.2、 態度誇張

　　如果接受殺價是不可能的，就應該誇張一點向對方表示。

　　3.3、不要急

　　如果碰到不知足型的人，對方不着急，我們也不要着急，採取軟磨的策略。

　　3.4、 注意中線法則

　　注意中線法則，就是對於開價跟出價的人，中間價基本是一個理想價，而且常常是後出價者的心態價位。所以，我們儘可能不要先開價格，因為價格一開出來，對手就知道你的最高價在這裡。

　　四、自負自大型

　　1、自負自大型的特徵及分類

　　自負自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認為自己最了解自己需要什麼。好臭屁就是對自負自大型消費者的形容。

　　自負自大型基本上有兩種類型：愛現型和專家型。

　　愛現型是半桶水響叮噹，其實他根本懂得不多，但是卻愛擺專家的姿態。

　　專家型則確實很內行。

　　從相貌來看，愛現型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。

　　2、如何應對自負自大型的消費者

　　針對自負自大型的消費者消費行為分析，我們應該如何應對呢?主要採取下面兩種方法：引導法OR優劣相抵法。不管他是不是真的專家，既然他這麼自負，就要尊重他，不要強制去改變他的觀念，而是採用引導法。比如「看來您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實很有道理，不過……」然後就開始引導了。接着採取優劣相抵法，在承認他發現的缺點的同時，馬上擺出產品的優點，用優點抵消缺點的負效應，或者是拿其他產品的缺點來抵消我們產品的缺點。

　　假痴不癲法。當他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發現破綻。於是馬上採用引導法和優劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。

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