消費行為心態及分析

　　人們來對消費者市場心態狀態心態狀態開展科學研究及其消費者市場剖析，重中之重剖析下列幾種心態特點的顧客。

　　一、猶豫不決型

　　1、猶豫不決型的特點

　　猶豫不決型的顧客的消費行為心態狀態，就是說對1個商品的買與不買，或是究竟是買哪樣樣式，買哪家知名品牌等難題始終猶豫不定，無法管理決策。

　　2、猶豫不決的緣故

　　猶豫不決型的顧客消費行為心態狀態的心態狀態造成的緣故關鍵有下列好多個層面：

　　2.1、人過多

　　2.2、怕夫人討厭，怕媽媽討厭，怕老總不令人滿意，怕小孩子會發火，考慮到的人過多;

　　2.3、以往的選購工作經驗

　　例如有過吃虧上當的工作經驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。內心惦記着兩者之間被咬比不上咬他一大口，但又害怕動口。

　　2.4、貪

　　3、如何應對猶豫不決型的顧客

　　那麼如何應對猶豫不決型的顧客，怎樣與那樣的顧客溝通交流呢?

　　3.1、釜底抽薪法

　　最先要尋找薪。怎麼會猶豫不決?由於有過工作經驗，由於誰，這就是說哪個薪。

　　3.2、意識更改法

　　找到薪，就能夠應用正確引導法，隨後再多方面說動。

　　有些人做房地產業公攤面積比越低好。假如一幢樓的小區業主樹立自身公攤面積比只能12%，套內使用面積超過88%，它是好事兒嗎?由於公攤面積比小，這幢樓的室內樓梯就小，電梯轎廂小，並且少。二十幾層樓，大家的衣食住行就十分不便捷。因此說公攤面積比是否越低好?並不是。這一就叫意識更改法。

　　由於顧客早已在猶豫不定了，因此必須不可以再沿着他的構思去解決，只是要儘量攻克、更改他的意識。

　　二、胡思亂想型

　　1、胡思亂想型的消費行為分析特點及緣故

　　胡思亂想型的顧客對努力的和獲得的一直小肚雞腸。胡思亂想來源於心態過程天性，一直期待喪失的越低，獲得的愈多愈好。具有患得型的顧客，也是患失型的顧客，也有二者兼具的顧客。從長相看來，患得型的人經常是鼠耳或狼耳。

　　胡思亂想型的顧客，典型性的心態狀態就是說：買是想購買，可是要考慮考慮，怕買來之後，要是如何了，就會怎樣怎樣。

　　2、如何應對胡思亂想型的顧客消費行為分析

　　那麼如何和胡思亂想型的顧客溝通交流呢?依然是採用兩大方式：首位是意識更改法，其次是正確引導法。在其中正確引導法除開多方面正確引導，也要學好胡編亂造、巧借東風。

　　三、議價型

　　1、議價型的特點

　　議價是這類人的1個習慣性。議價的人還分成二種種類：貪小利型和不知足型。

　　貪小利型能夠以便十塊，與你死纏一上午。

　　不知足型在議價中再三砍價，並且終究不符合。

　　從長相看來，貪小利型的人經常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人經常是鼻頭又高又挺或賊眼的人。

　　2、議價型的緣故

　　為何顧客喜愛議價，關鍵緣故有4個：

　　最先，他覺得，凡賣貨的都是將價錢越開高高地;

　　次之，他覺得我剛買你物品，你也是不賺白不賺，因此你必定會賺;

　　再度，他會覺得，他假如不買，你也要裝包回家了，分類整理，虛度光陰，提升成本費。因此小賺你也會賺;

　　最終，他覺得總之虧錢是必須不容易賣，假如賣了就表達沒有虧錢，因此他能夠隨意競價。

　　3、如何應對議價型的顧客

　　人們應當如何應對這類種類的顧客，應當選用哪些的溝通交流方式 呢?

　　3.1、對大數字比較敏感

　　由於議價型的顧客邏輯思維很靈巧，非常是針對價錢或打折，因此業務員必須要對大數字比較敏感。另一方如果砍價，立刻還要分辨會不會，隨後採用下邊的方式 。

　　3.2、 心態生動

　　假如接納砍價是不太可能的，就應當生動一點兒向另一方表達。

　　3.3、不必急

　　假如遇到不知足型的人，另一方不心急，人們也別着急，採用軟磨的對策。

　　3.4、 留意中心線規律

　　留意中心線規律，就是說針對定價跟競價的人，中間價基礎是1個理想化價，並且經常是後競價者的心態價位。因此，人們儘量不必先開價錢，由於價錢一開出來，敵人就了解你的最高成交價這裡。

　　四、自傲自大中型

　　1、自傲自大中型的特點及歸類

　　自傲自大中型的顧客經常會對業務員的強烈推薦無動於衷，覺得自身最認識自己必須哪些。好臭屁就是說對自傲自大中型顧客的描述。

　　自傲自大中型大部分有二種種類：愛現型和專業化。

　　愛現型是半桶水響叮噹，我覺得他本質明白很少，可是卻愛擺權威專家的姿勢。

　　專業化則的確很內行人。

　　從長相看來，愛現型的人經常是虛花鼻的人，而專業化的人經常是耳高的人。

　　2、如何應對自傲自大中型的顧客

　　對於自傲自大中型的顧客消費行為分析，人們應當如何應對呢?關鍵採用下邊二種方式 ：正確引導法OR好壞抵消法。無論他是否確實權威專家，即然他那麼自傲，還要重視他，不必強制性去更改他的意識，只是選用正確引導法。例如「來看您確實是這行的權威專家了，您不久講的的確很人生大道理，但是……」隨後就剛開始正確引導了。然後採用好壞抵消法，在認可他發覺的缺陷的另外，立刻擺成商品的優勢，用優勢相抵缺陷的負效應，或是是拿別的商品的缺陷來相抵人們商品的缺陷。

　　假痴不癲法。當他講的那時候，人們能夠假裝搞不懂，他講得越大，你越多非常容易發覺破綻。因此立刻選用正確引導法和好壞抵消法組合工具，就能夠具有事半功倍的實際效果。

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